誰に、何を、どう伝えるか

 

マーケティングの基本ですが、多くの小売りは答えられません。

 

バーゲンタンターに

安さを

チラシで伝えている

 

これが、多くの小売りの現状です。

多くの販促担当者は、「顧客にチラシでセール情報を伝えている」と言うでしょう。しかし

実情は「バーゲンタンターにチラシで安い商品を伝えている」だけなのです。要するに、

顧客全員には伝わってはいない。かつ幅広いセール情報は伝わっていないのです。

当然集客は限定的になり、集客力は低下します。

これが、「チラシで集客できなくなった」理由です。

 

チラシで伝わる人が減少しているにも関わらず、チラシというメデイアにしがみついている。

安さ以外に伝わっていないのに、安さ以外の情報を掲載している。

 

ここが分かってないんですね。

データを取れば明確なんですが、思い込みや過去の経験で組み立ててしまっているので

理解できません。チラシの目玉商品購入者にヒヤリングすればいいんです。何%がチラシを

見てその商品を買いに来たかが分かります。大抵の場合、2/3はたまたま来店していた客が

その商品に気付き購入しただけで、チラシを見て購買した客ではないのです。

 

では、どうすべきか

 

チラシは、チラシ客(バーゲンタンター)にもっと特化した作りと配布を行う。

そして、チラシ以外の顧客を3タイプに分け、それぞに最適な手法とメッセージを見つけ

だす作業を行います。

集客している顧客と、その顧客の来店動機やメデイア接触率を見れば、大方検討は

つきます。小さくテストを開始すればいいのです。

費用は、現在のチラシの無駄な部分をカットすれば十分確保でます。

このトライ・アンド・エラーを3ヶ月単位で4回、1年間繰り返せば御社に最適な広告が

実現します。

 

どの広告をどう使えば、1番集客できるか。

 

これからは、この言葉を実現すべく広告を設計していくことが必要です。

 

 


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